Les Marketplaces se développent à toute vitesse, et voient affluer un grand nombre de vendeurs professionnels (ou particuliers) motivés par ce nouveau canal de distribution.

Mais avant de se lancer, il est positif d’analyser quels sont les avantages et les limites d’une marketplace pour la distribution de vos produits. 

Les avantages de la vente sur les marketplaces

1. Forte Visibilité:

Le 1er intérêt de vendre sur une marketplace est en général la puissance de son trafic. Quand vous luttez pour avoir 1000 visiteurs (uniques) par mois, certaines marketplaces obtiennent jusqu’à 16 millions comme c’est le cas d’Amazon fin 2016. Voir les chiffres de la Fevad sur le trafic des plus gros sites e-commerce en 2016)

Vos produits sont ainsi rapidement visibles auprès d’une très large audience, qu’il vous faudrait des années (et des millions d’euros) pour obtenir.

2. Diversifier vos sources de revenus

Vous ajoutez un nouveau canal de ventes à la distribution de vos produits. Vous êtes moins dépendants des autres leviers et vous générez des ventes additionnelles.

3. Anticiper les coûts nécessaires

Vous savez qu’en vendant sur une marketplace, vos principaux coûts vont se résumer à la commission sur les ventes (et éventuel abonnement mensuel) que vous prélèveront ces places de marché. Certaines proposent des services additionnelles pour stimuler votre visibilité et vos ventes mais ce n’est pas la règle. On peut donc dire que les frais sont liés à la performance de votre compte. Si vous ne vendez rien, vos frais restent très minces voir nuls.

Par ailleurs, il est rare de trouver des périodes d’engagement. Ce qui vous laisse libre d’arrêter quand vous le désirez.

4. Diminuer vos coûts marketing, et de développement

Si le 1er intérêt de vendre sur une marketplace est par le trafic qu’elles génèrent, c’est bien parce qu’elles investissent des sommes très importantes pour le créer. Par ailleurs, elles mettent en plus un grand nombre de fonctionnalités coûteuses pour améliorer l’expérience d’achat, la sécurité des transactions, la fidélité des acheteurs,…

Ceci vous évite ainsi de devoir engager ces sommes dans tous ces domaines, que vous pourriez avoir avec votre propre site internet.

5. Tester le potentiel de votre affaire

Vous avez une idée de site e-commerce en tête et vous pensez que ça peut marcher?

Pourquoi ne pas tester le modèle avant durant quelques mois sur une marketplace? Cela vous permet de vérifier l’attractivité de vos offres et de mettre en place votre organisation e-commerce en interne (création fiches produits, logistique, gestion des stocks, SAV, …).

6. Garantie des Paiements

Contrairement à votre propre site e-commerce où vous devrez supporter les risques de fraudes, et défauts de paiement, les marketplaces se portent généralement garantes des paiements aux vendeurs. Le préjudice d’une éventuelle fraude est à leur charge.

7. Vendre sur un site plus abouti que le vôtre

Les marketplaces améliorent continuellement leur plateforme pour être au niveau des plus hauts standards du e-commerce: compatibilité avec les moteurs de recherche, les navigateurs web, les innombrables supports mobiles, les différents moyens de paiement, une expérience personnalisée très poussée, des moyens marketing importants,…

Bref, vos produits se retrouvent dans un univers très propice à la vente.

6. Faire connaissance avec une nouvelle audience

Si vous vendez vos produits dans une boutique physique, ou à un public bien particulier, vous verrez que les marketplaces apportent un trafic souvent tout autre. Même au sein d’un même secteur (par exemple, les marketplaces généralistes comme Amazon, Fnac, Rakuten, …), elles ne vont pas toutes parler au même public (le client moyen de Fnac n’aura pas le même profil que celui de Cdiscount plus à la recherche de la bonne affaire avant tout).

7. Avoir accès à des outils professionnels

Les places de marché, pour certaines, mettent à disposition de leurs vendeurs certains services pour faciliter la gestion de leur activité.

Ces outils peuvent d’une part améliorer votre productivité ou la gestion de votre compte (mise à jour automatique des stocks, import en masse des produits, …).

Ces outils peuvent être là aussi pour animer commercialement votre boutique (newsletter, publicité, soldes, …)

8. Écouler vos stocks (en discrétion)

C’est une très bonne opportunité pour vendre d’anciennes références que vous ne souhaitez plus proposer à votre réseau de distribution classique.

Les marketplaces sont intéressées par les déstockages de leurs clients (si ce sont des produits recherchés bien sûr).  Vous avez intérêt dans ce cas à contacter l’équipe commerciale de la place de marché pour proposer vos offres. Elles sont justement en permanence à la recherche de nouveaux produits aux prix imbattables afin d’animer la page d’accueil du site.

9. Réaliser des économies d’échelle

En ajoutant un canal de vente à votre distribution et en  écoulant ainsi plus de produits chaque jour, votre valeur auprès de vos fournisseurs augmente. Vous pouvez ainsi prétendre à de meilleures conditions commerciales.

Également avec votre place de marché. Si vous devenez un excellent vendeur, vous pouvez obtenir des contreparties de la part de la place de marché (moins de frais, plus de visibilité, … tout se négocie).

10. Sous-traiter votre logistique à la marketplace

Amazon est le roi par excellence dans ce domaine, avec son programme « Expédié par Amazon » (FBA) aux vendeurs marketplaces

Vous pouvez envoyer tout ou partie de vos produits à Amazon, qui s’occupe alors de gérer l’emballage et l’expédition des produits, à des tarifs et délais souvent très compétitifs (pour les petits articles notamment).

Cela vous fait un sujet en moins en gérer, sachant que celui-ci peut être un véritable casse-tête.

Cdiscount via son programme « Cdiscount Fulfilement » et PriceMinister (via la filiale du groupe Rakuten, à savoir ADS) proposent également ce type de service.

11. Vendre à l’international

Commencer à vendre à l’étranger n’est pas chose facile si vous faites cela seul avec votre site e-commerce à vous, mais cela peut se simplifier grandement grâce aux places de marché. Généralement, les plus grosses places de marché ont une présence étendue en Europe. Elles vous proposent alors de dupliquer votre catalogue produits dans ces pays. La complexité principale dans ce genre de situation est:

• Traduire vos fiches produits dans chaque langue
• Vérifier que vos nouveaux coûts logistiques ne vous empêchent pas de rester compétitifs face aux acteurs locaux
• S’assurer d’avoir en interne quelqu’un capable de répondre dans la langue de l’acheteur

Vous venez de le voir, les bonnes raisons pour vendre sur les places de marché sont très nombreuses. Mais attention, il peut y avoir certaines limites qu’il est bon de connaître.

1. Un univers peu adapté à vos produits

Une marketplace généraliste vend en générale tout ce que vous pouvez trouver sur Internet (Produits culturels, électroniques, vestimentaires, ameublement, décoration, … jusqu’au sex-toys). Par conséquent, même si elles font l’effort d’offrir un belle expérience à l’utilisateur, elles n’arriveront jamais à recréer l’univers parfait que peuvent mériter vos produits.

Ce sont souvent les marques qui font ce reproche, car elles ne veulent pas voir leurs produits (mode par exemple) se mélanger avec des produits d’occasion, des sex-toys, ou des câbles de téléphone.

La problématique peut se poser également au niveau de la navigation et des attributs produits. Par exemple, si vous êtes le roi des accessoires de pêche, vous avez classé vos produits selon le type de pêche (mer, rivière, lac), le style de pêche (au coup, à l’anglaise, à la mouche, …). Or la marketplace n’arrivera sûrement pas à aller aussi loin dans le niveau de détail. Vos produits seront donc certes sur la marketplace mais ne seront pas aussi bien classés que sur votre propre site.

2. Le mélange de produits neufs et d’occasions

Il y a un avantage à avoir des produits d’occasion sur une marketplace. Cela attire plus de visiteurs, qui peuvent alors découvrir le même produit qu’il cherchait mais en version « neuf ».

En revanche, cela devient un souci dans les cas suivants:

• Les produits d’occasion entrent en concurrence avec les vôtres (je voulais un produit neuf, et finalement le produit d’occasion me paraît aussi bien pour le prix).
• Vos produits avec de belles images professionnelles se mélangent à d’autres produits avec des photos prises dans des conditions très mauvaises. Cela vient nuire à l’univers que vous souhaitez donner. (souvent le cas des produits de mode)
• Des particuliers vendent en masse comme des professionnels, sans pour autant s’acquitter des coûts inhérents à une activité professionnelle. (concurrence déloyale, notamment sur le marché de produits d’occasion)

3. La concurrence avec la Marketplace elle-même

Un grand nombre de marketplaces étaient initialement de « simples » sites e-commerce (Amazon, Fnac, Cdiscount, …). Puis devant l’engouement du phénomène, elles décidèrent d’intégrer à leur plateforme des vendeurs tiers pour proposer leurs produits . Ce qui est le contraire de sites comme eBay ou PriceMinister qui ont toujours été uniquement des marketplaces, sans jamais vendre leurs propres produits.

Donc si vous vendez sur Amazon, Fnac, etc., voici ce qui peut arriver:

• Le site identifie les meilleures ventes de ses vendeurs marketplaces.
• Le site vérifie alors (via son équipe « Achat ») si elle vend elle-même ces produits.
• Si ce n’est pas le cas, le site contacte ses fournisseurs pour distribuer lui aussi ces produits qui ont l’air de bien se vendre via la marketplace.

Le risque pour vous, en tant que vendeur marketplace, est de voir un nouveau concurrent arriver, à savoir la marketplace elle-même, qui pratiquera le prix le plus bas et dont la notoriété rassurera davantage le client.

4. Les clients ne vous appartiennent pas

Même si les clients achètent vos produits à travers la marketplace, vous n’êtes pas autorisé à les solliciter ultérieurement d’une part, et encore moins, pour les inciter à venir acheter directement sur votre propre site.  Vous serez seulement en mesure de les contacter au sujet de commandes en cours.

Certains vendeurs se permettent tout de même d’envoyer une newsletter pour leur propre site, ou d’ajouter des prospectus dans l’emballage du produit. Attention, ils se font tôt ou tard attrapés et sanctionnés, ce qui pourrait vous être très préjudiciable si la marketplace réalise une partie importante de votre chiffre d’affaires.

Vendre sur les marketplaces peut donc être une formidable opportunité. Grâce au trafic qu’elles génèrent, elles ont le potentiel de développer vos ventes rapidement. Ce qui peut vous éviter parfois d’investir dans le développement votre propre site e-commerce.

Mais attention, il y a certaines limites à connaître avant de se lancer.

Et vous, avez-vous identifié d’autres avantages ou limites à la vente sur les marketplace? Partagez votre expérience dans les commentaires.

Enfin, j’espère que l’article vous aura plu. Si c’est le cas, n’hésitez pas à le partager autour de vous, et à me laisser un petit commentaire sympa ci-dessous afin de m’encourager à écrire d’autres articles ! 🙂