Nombreux sont les professionnels qui réussissent avec brio sur les marketplaces. Ayant moi-même accompagné des milliers d’entre eux pour leur développement sur une célèbre marketplace, je vous transmets ici quelques conseils afin d’établir une stratégie gagnante pour le démarrage.

Voici la marche à suivre que je recommande à tous ceux qui se lancent sur les marketplaces, afin d’adopter une stratégie gagnante.

Les étapes sont les suivantes:

1. Création et validation de son compte professionnel
2. Intégration des produits (manuel ou automatique)
3. Démarrage des premières ventes
4. Contrôle des premiers résultats 
5. Accélération des ventes – Optimisation du Compte
6. Actions Commerciales
7. Analyse des résultats et Réflexion Stratégique
    

La première étape pour pouvoir vendre est d’ouvrir un compte professionnel sur la marketplace de votre choix. Pour cela, il faut respecter quelques étapes.

Création du Compte

Vous vous rendez sur la marketplace par laquelle vous souhaitez démarrer. Chacune d’elles comporte un lien (souvent dans le footer ou header) précisant « vendeurs pros », ou « marketplace ». Vous avez ainsi la possibilité de créer votre compte et vous faire connaitre par l’équipe commerciale de la plateforme.

En règle générale, l’équipe commerciale de la marketplace prendra soin de vérifier vos informations avant de vous laisser démarrer la distribution de vos produits.

Conseils:  

• Ne pas vous lancer sur plusieurs marketplaces en même temps si vous commencez juste. Démarrer par 2 marketplaces par exemple.
• Ne choisissez pas votre marketplace favorite pour démarrer (celle avec le plus gros potentiel) . Il est certain que vous allez faire des erreurs, dont certaines porteront préjudice aux acheteurs (produits livrés en retard, abîmés, temps de réponse élevé, …). Faites vos armes sur une marketplace moins exposée. En gros, éviter de vous lancer sur Amazon en premier, qui place au centre de toute sa stratégie le service aux clients.
• Mettez votre compte en « pause » si la place de marché le permet (« mode vacances » chez PriceMinister par exemple). Vous évitez ainsi de recevoir des ventes avant même d’avoir effectué une série de tests préalables.

Mise en Ligne des produits

Une fois le compte crée et validé par la place de marché, vous pouvez continuer en ajoutant vos premiers produits. Mais l’objectif ici est de ne recevoir aucune commande pour l’instant.

Conseils:

• A cette étape, veuillez ne lister que 20% de votre catalogue. Si vous proposez plusieurs types de produits, essayez que les 20% couvrent l’ensemble de vos catégories.  Nous sommes encore en phase de tests. Vous contrôler ainsi que vos produits sont tous bien classés au bon endroit du site.
• Définir des tarifs supérieurs à la moyenne. Juste pour s’assurer que si votre boutique est déjà ouverte à la vente, vous ne receviez aucune vente pour le moment (on est en phase de test encore 😉 ).

Test de l’intégration des produits

Vos produits (les fameux 20%) sont bien en ligne. Vérifiez désormais si l’intégration s’est correctement déroulée, notamment si vous les avez importés en masse (via un fichier .csv ou .xml). Sont-ils bien classés dans les bonnes catégories? Vos sacs de luxes ne se retrouvent pas dans la catégorie des chaussettes?

Conseils:

• Est-ce que les tarifs sont corrects? les vendeurs mixent parfois dans le fichier « Tarifs » et « Quantité disponible ».
• Est-ce que les photos sont les bonnes?
• Est-ce que les variations d’un produit (couleur et taille) sont bien répertoriées sur le même produit? Si vous changez la taille ou couleur, la photo change aussi?
• Est-ce que les produits sont bien classés dans les bonnes catégories du site?

Test d’une commande factice

Si les outils de la marketplace vous le permettent, vous pouvez essayer de vous passer une commande factice (commande test), pour voir quelles sont les différentes interactions entre votre système, celui de la marketplace et le client..

Conseils:

• Contrôler le bon  fonctionnement des Alertes pour le vendeur et l’acheteur.Vous vérifiez la bonne réception de la nouvelle commande dans vos mails et dans votre système informatique si vous avez connecté les 2.
• Contrôler la bonne automatisation des stocks. Si vous recevez une commande, vous devez voir votre stock diminuer. Ceci est essentiel pour s’assurer de ne pas vendre des produits qui seraient déjà tous écoulés.
• S’assurer que votre service client est opérationnel. Prévenir le client de la bonne expédition du produit,  envoyer une facture, répondre à une question, gérer une demande de retour produits, ….
• Contrôler les paiements. Préciser à la marketplace vos coordonnées bancaires afin d’être payé ultérieurement.

Automatisation des Process – API Marketplaces

Si vous désirez automatiser ces différentes tâches (gestion des produits, des prix, des quantités, des commandes, des messages reçus, …), certaines marketplaces mettront en place un API vous permettant de connecter votre système à celui de la marketplace, afin d’échanger des informations de façon automatisée.

Voici par exemple les sites de quelques marketplaces dédiés aux développeurs qui mettront cela en place chez vous:

• Amazon WebServices
• PriceMinister WebServices

Vous avez paramétré votre compte, tout est bien opérationnel. Vous pouvez désormais passer à la prochaine étape.

Ouverture du compte au public

Si vous aviez mis votre compte en pause, en vacances, … vous pouvez désormais l’activer après avoir vérifié au préalable que tout est opérationnel (produit, prix, gestion interne, …).

Ajustement des tarifs

Si vous aviez augmenté vos tarifs afin de ne pas recevoir de ventes durant la phase de test, c’est le moment de les réajuster. Je vous conseille les premières semaines de vendre aux tarifs pratiqués habituellement. Vous verrez ensuite, selon les résultats, s’il est nécessaire de les réajuster (souvent à la baisse).

Réception des premières ventes

Vous devriez alors recevoir vos premières ventes.

Il s’est en général écoulé au moins 1 mois depuis le moment où vous avez ouvert votre compte professionnel (voir étape 1) et cette étape de contrôle.

Avant d’aller plus loin dans les étapes, vous devez faire un mini audit à mi-parcours:

• Intégrations Produits: sont-ils bien listés en ligne ? bien présentés, les bonnes photos, les bonnes informations, bien classés, …? La mise à jour des stocks se fait-elle sans souci, presque en temps réel?
• Ventes Produits: ai-je réalisé mes premières ventes? comment cela s’est passé?
• Satisfaction Clients: sont-ils satisfaits? ai-je reçu des bons avis jusqu’à present?
• Paiement: êtes vous bien payé par la marketplace? la commission prélevée correspond bien à celle prévue? pas de frais caché?

Si l’analyse de cet audit vous montre que tout se passe bien, vous pouvez aller à l’étape suivante, à savoir l’accélération des ventes.

En revanche, si ce n’est pas le cas (cela arrive souvent), assurez-vous de régler vos petits soucis avant. En effet, nombreux sont les vendeurs pro sur les marketplaces qui se brûlent les ailes en voulant aller trop vite et qui se font bannir quelques semaines plus tard par les marketplaces.

Si vous êtes rassurés grâce à l’audit précédent, il est temps d’activer vos premiers leviers pour accélérer vos ventes.

Ajouter plus de références à votre catalogue

Si vous n’aviez référencé qu’une partie de votre catalogue, il est temps d’intégrer le reste. Il y a une très forte relation entre le développement de votre Chiffre d’Affaires et le nombre de références que vous avez mis en ligne. Généralement, plus vous avez de produits, plus vous êtes visible sur la place de marché.

Améliorer la qualité du catalogue produits

Maintenant que vous avez repéré le potentiel de vos offres, il est temps de voir si vous pouvez faire des efforts sur la qualité des fiches produits en les rendant plus attractives. Plus d’images, des informations plus détaillées, l’ajout des bénéfices produits, … Exemple: pour un canapé, avez-vous bien précisé sa taille, s’il est modulable, le type de matière, la durée de garantie, combien de personnes peuvent s’y asseoir, les différentes couleurs disponibles,…?

Pour aller plus loin sur ce sujet, vous pouvez découvrir de nombreux conseils sur façon de:

• Réaliser des Titres accrocheurs, générateurs de clics
• Proposer des Images Produits qui font vendre

Optimiser vos tarifs

Vous pouvez ajuster vos prix à la hausse ou à la baisse, en fonction de la concurrence et des résultats des premières vente, afin de voir l’effet que cela peut avoir.

Si vous passez par l’intermédiaire d’un intégrateur comme Lengow, ShoppingFlux, Neteven, Sellermania, …. vous devriez être en mesure de mettre en place plusieurs règles automatiques sur les prix. Ainsi, vos prix évoluent sans cesse, de façon automatisée, tout en restant dans une fourchette que vous aurez définie au préalable. Par exemple, faire en sorte que votre prix vienne toujours  se caler 10 centimes d’euros plus bas que celui du meilleur concurrent, sans descendre le prix global plus bas qu’un certain prix. Et à l’inverse, si les concurrents disparaissent, remonter mon prix automatiquement afin de gagner davantage de marge.

Si tout est bien réglé depuis le début, et que vous pensez avoir fait toutes les optimisations nécessaires, vous pouvez désormais investir du temps et de l’argent dans des actions commerciales pour dynamiser encore un peu plus vos ventes.

Utiliser les outils marketing de la marketplace

Certaines vous donneront accès à différents leviers pour développer vos ventes. PriceMinister s’est très bien illustré dans ce registre. Les vendeurs professionnels peuvent par exemple offrir des points, ou des coupons à leurs acheteurs. Ils peuvent également les solliciter en utilisant le système interne de publicité. Voir les outils PriceMinister destinés aux professionnels ici.

Participer aux campagnes de promotion de la marketplace

Les places de marché organisent très régulièrement des opérations commerciales afin de fidéliser leur clientèle, en plus de celles que vous retrouvez partout (Soldes, Noël, Saint Valentin, Black Friday, …).

Vous allez peut-être être prévenu par email pour certaines grosses opérations. Mais sinon, n’hésitez pas à solliciter l’équipe commerciale pour voir quels sont leurs critères pour mettre en avant vos produits. Ils recherchent avant tout des produits avec un excellent prix et qui se vendent déjà bien .

6 mois plus tard, vous avez déjà parcouru un bon bout de chemin sur la marketplace. Vous avez mis en place toutes les actions listées ci-dessus et vous vous demandez que faire maintenant. Et bien voici quelques pistes:

Logistique

• Puis-je améliorer mes  délais de livraison ? recevant ainsi de meilleures notes de vos clients, ce qui améliore ensuite votre visibilité sur le site.
• Offrir de nouveaux modes de livraison? livraison express, relais colis, …
• Améliorer l’emballage des produits? offrant ainsi une meilleure experience à vos clients.

Achats – Catalogue Produits

• Puis-je obtenir des tarifs plus compétitifs de mes fournisseurs? améliorant ainsi votre rentabilité
• D’autres fournisseurs existent-ils sur le marché?  avec des produits similaires ou innovants?
• Quelles nouveautés puis-je ajouter à mon catalogue pour me démarquer de la concurrence?

Automatisation

• Puis-je passer d’une gestion manuelle à une gestion automatisée des process? (mise à jour automatique des stocks, des tarifs, des nouveaux produits, acceptation automatique des commandes, …)

Canaux de Distribution

• Sur quelles autres marketplaces puis-je dorénavant me lancer?
• Suis-je en mesure de me lancer sur d’autres pays? (ex: Amazon Espagne, Allemagne, …)

Services Clients

• Que puis-je mettre en place pour améliorer le service offert à mes clients?

Cet article présente ainsi de façon hiérarchisée quelles sont les grandes étapes à suivre pour bien démarrer sur les marketplaces.

Parfois évidentes, il est tout de même bien de garder un œil attentif sur ces étapes et tous ces conseils, étant donné le nombre importants de vendeurs échouant sur les marketplaces dès leur lancement. Vous trouverez d’ailleurs ici un article sur les principales erreurs des vendeurs marketplaces. 

Bien sûr, de nombreux autres paramètres rentrent en compte dans votre réussite sur les marketplaces, comme par exemple: Avez-vous les bons produits, recherchés par une cible suffisamment importante, avec des tarifs plus attractifs que la concurrence?

Aussi, et cela mérite peut-être un article à part entière, il y a certainement un facteur « passion » à développer, dans les produits que vous distribuez, dans le contact avec la clientèle et le sens commercial que vous offrirez. Sans cela, il sera difficile de savoir proposer les bons produits, et entretenir une relationnel efficace avec vos clients.

Et vous, quelle est votre expérience dans le lancement sur les places de marché? Partagez ci-dessous vos suggestions. Et retrouvez l’ensemble des marketplaces en France ici.

Enfin, j’espère que l’article vous aura plu. Si c’est le cas, n’hésitez pas à le partager autour de vous, et à me laisser un petit commentaire sympa ci-dessous afin de m’encourager! 🙂